嘉宾回顾
王长青，金牌老字号姚生记掌门人，浙江山核桃协会会长、中国坚果协会副会长，二十几年快消品行业营销专家，多家大型上市企业操盘经验，成功操盘传统企业3年从1亿到5亿的飞跃增长。
论坛投稿
与时俱进，未来可期
——商道论坛《传统企业如何跳出内卷》有感
2022MBAF1班 李艳芳
2023年3月11日，新学期的第二场商道论坛在浙商大图书馆二楼报告厅盛大开讲，本次商道论坛由浙江工商大学MBA教育中心、浙商博物馆、浙商研究院联合主办，金牌老字号姚生记掌门人、浙江山核桃协会会长、中国坚果协会副会长王长青主讲，以“传统企业如何跳出内卷”为题。王总用轻松幽默的语言向我们介绍了姚生记发展之路的起承转合以及业务范围的深度挖掘，深入浅出地为我们阐明了姚生记跳出内卷的不平凡之路。他将姚生记亲切的比喻成自己的“亲儿子”，为“他”在红海的坚果炒货市场上找到一个细分的赛道，让“他”成为细分赛道的冠军，让“他”活下来还要活得更好而且变得愈发强大。
姚生记的昨天和今天
谈到姚生记的昨天，他认为：姚生记就是一家产品共性很强的传统坚果炒货企业。谈到姚生记的今天，他笃定的说，姚生记是一家以中国·临安山核桃为主打的国家级、高端坚果金牌老字号的国家高新技术企业。昨天的姚生记业务服务范围仅限于浙北区域，今天的姚生记覆盖了全球化的营销网络，产品辐射世界各地。而且在疫情最严重的时候；在人人都在强调活下来躺平的时候；在企业都在精简人员减少新品研发的时候，他带领团队抓住危机中的机遇勇敢出击，在营销成本上加大多元化媒介广告投放以“抢山夺地”，所以在同期同行业其他品牌营收下滑百分之二十的情况下，姚生记仍然保持高速的增长。
价值消费成为Z世代消费观的核心
现在的时代变了，消费也在不断的变化，人们更注重精神世界的丰富。根据马斯洛需求层次理论，人们物质需求有安全需求和生理需求，精神需求包括尊重需求和自我实现，人们的消费需求重点已经从物质需求向精神价值需求转变，特别是价值消费已经成为Z世代消费观的核心。所以王总认为，要跳出内卷需要从以价格消费为主导的思想向以价值消费为主导的观念的转变。
价值是破圈唯一之道
聚焦价值，以客户为中心，努力创造价值。王总在对于如何塑造价值时总结了“五步法理论”：第一步也是最内核的品牌价值，其次是产品价值，再次是包装价值，从次是方案价值，最后原料价值。企业内部也制定了以用户需求为圆心、四个方面发展的姚生记价值十六字方针：产品创新，渠道创新，营销创新，管理创新。
做有内容的场景营销
在论坛后半场，王总分享了姚生记近几年用的炉火纯青的营销方式：场景营销。有内容的场景有故事、有文化、有情怀，围绕用户、产品、场景三个关键点为客户创造价值。姚生记摒弃旧的“硬营销”好比“王婆卖瓜自卖自夸”的广告标语，选择现代的“软营销”方式让消费者更主动、更愿意为特定场景的解决方案付费。
坚信未来充满机会
“信心比黄金重要”这句话一直被王总奉为座右铭。姚生记人也坚信：人民收入和生活水平在不断提高，人民对日益丰富的美好生活需求在持续增加，民族品牌的崛起、国货的兴起势不可挡，这也使姚生记坚定了选择高端坚果的赛道。他坚信做农业板块的企业不谈一夜暴富，只做二十年如一日的冲刺，只做未来可期的事业，不追求短期的规模扩张，以服务好中国现代化农业为目标的姚生记在承担一份责任，带动一份就业，服务一方百姓，并且为乡村振兴，为实现共同富裕而奋斗。王总的一番话直击我的心灵，确实是这样，做企业和做人是一样的，要静下心来踏踏实实做事，要为社会创造价值。
结语
论坛尾声，王总亲切地和同学们交流互动。今天非常荣幸能听到王总的一番现场教学，通过本次论坛的学习，不仅让我对一个民族品牌的崛起、使命和担当有了更深入的了解，还让我更真切地认识到，我们作为新时代的青年，要脚踏实地努力创造自己的人生价值，每一次危机中也会有机遇，未来充满无限的可能。与时俱进，未来可期矣。
把握当下，赢在未来
——商道论坛《传统企业如何跳出内卷》有感
2022MBAF2班 黄银怦
3月11日，由浙江工商大学MBA教育中心、浙商博物馆、浙商研究院主办的商道论坛讲座在图书馆二楼报告厅如期举行。本次论坛主讲嘉宾是金牌老字号姚生记掌门人王长青，他是浙江山核桃协会会长、也是中国坚果协会副会长，他有着二十几年快消品从业经历的营销专家，并且拥有着多家大型上市企业操盘经验，成功使得姚生记在3年内实现从1亿到5亿的飞跃增长。2小时的分享，让我们深深感受到了王总身上的自信与才能，拼搏与坚持。姚生记从一家传统炒货企业到一家以中国·临安山核桃为主打的国家级、高端坚果金牌老字号、国家高新技术企业，靠的不是牌子时间长，而是不断在产品上调整升级。听王总讲述姚生记的前世今生，让我们收获良多。
把握机会——姚生记的生死关
既然已经选择这个行业，那就要投身全部热情去干。作为一家传统农业企业，姚生记面临着行业充分竞争、同质化异常严重的情况，如何在一片红海市场找到细分市场，是姚生记面临的重大挑战。19年，姚生记遇到了一个重大危机：资金链断裂，甚至连员工工资都无法正常发放。在王总的不断努力和坚持下，姚生记最终找到了一条“无路之路”。首先寻找哪些客户可以预付款，其次把不赚钱的业务全部砍掉，选择资金周转快的业务，王总甚至把自己的房子抵押贷款、筹集资金来给员工发工资。王总说，无论如何都要让姚生记活下来。在王总的带领下，最终筹集到了3000万资金，这不仅使得姚生记脱离困境，快速走上正轨，还在最困难的时候赚了500万利润。
创造价值—姚生记的价值塑造
价值在于服务他人，为社会做出贡献。价值是什么？王总说，不是有证书就有价值，证书只是创造价值的门票，输出才是价值。价值消费成为Z世代消费观的核心，从物质消费到精神消费，光靠打折已经失灵了。在价值消费为主导的时代，你必须以客户为中心，努力为客户创造价值。王总为我们讲述了创造价值五步法。第一步品牌价值，姚生记需要做强三个第一来打造全国第一的品牌，山核桃品类第一、浙江省市场第一、全国高端市场第一；第二步产品价值，产品需要为客户创造价值，以客户为中心；第三步包装价值，包装是传递心情，彰显情怀的一种方式；第四步方案价值，给员工的福利需要真正满足员工的需求，做到真实有效；第五步原料价值，做产品要溯源，从供应链流程一步步做到对品质的完全把控。
走出内卷——姚生记的危与机
退和守是永远没有活下去的机会，只有全力冲刺才能成功。三年的疫情，对企业来说是危机也是机会，关键在于如何把握。王总说：疫情三年是最好的抢杀夺地最好时机。以前广告满天飞，想要在满天广告中打出自己的品牌非常困难。而在经济不景气的时候，很多企业选择保守战略，广告做的人少，就可以花同样的钱做出三倍的品效，投资效益会更好。疫情三年给姚生记创造了机会。姚生记的销售区域从杭州、浙北，到开拓全国，辐射世界，客户即将达到1000个。姚生记在三年疫情中，加大品牌投资，加大市场布局，实现浴火重生。疫情三年，是对姚生记的磨练，也是最好的三年。当大家都有恐惧心理，你要勇敢的出击。
结语-走出内卷，拒绝躺平
人生的暴风雨和自然界的一样多，来时也一样的突兀；有时内心的阴霾与雷电，比外界的更可怕更致命。不论是企业还是我们个人，都需要把握机会，创造价值，走出内卷。对于企业来说，不一定要追求企业的发展与速度，而是需要踏踏实实把产品做好，把客户服务好，把体验感做好，这是企业的使命与责任，也是走出内卷的途径。对个人来说，我们要脚踏实地、沉下心来，努力朝着目标前进，一定未来可期。
玉兰满枝头，江南饶商贾
——商道论坛《传统企业如何跳出内卷》听后感
2022数智运营班 刘亚琳
白色玉兰晶莹皎洁，而红色的更是婀娜多姿，在如此春意盎然的季节，我们迎来了浙江工商大学的又一次商道论坛。这一次邀请的是金牌老字号姚生记的掌门人-王长青先生，他是浙江山核桃协会会长，中国坚果协会副会长，成功操盘传统企业3年从1亿到5亿的飞跃增长。从初入职场到掌门人，我感受到了王总不仅仅有过人的毅力，还有与时俱进的思想，也许这就是他能带领姚生记跳出内卷的秘诀吧。
说说都是水平，干好才是专家
当我听到王总从销售出身最后成为被股东信任的管理者，已不仅仅是羡慕了，而是发自内心的佩服。历经了企业的瓶颈，为企业筹资艰苦奔走，更是用自己的房子抵押贷款，为的就是给员工正常发工资，是什么支撑着他如此坚持？说起来，王总也是既自信又自豪，他坚信着姚生记一定能起死回生，“说说都是水平，干好才是专家”，为了把企业做好的目标，为的是让农户的生计不断，这个“干好”的“好”字，不仅是要把企业做到多大的销售额，更是关乎农户们生存的来源啊！此时此刻更让我心生敬意的是王总的企业责任心。
老不是资本，要与时俱进
姚生记是百年老字号，又是传统行业，在持续内卷的互联网热潮下，如何出圈确实为难了这位销售出身的管理者。在王总的分享中，我发现了为什么大环境下很多企业都破败了，而姚生记能破圈生长的秘诀——老不是资本，要与时俱进。或许经历过历史长河冲刷的老一辈人都磨砺出了坚励不催的意志，对于新事物新方法新渠道或多或少的有一些难以接受，但在王总的管理理念里就不存在。“退或守是永远无法活下来”、“如何出圈，细分行业差距不远的赛道”、“实战中更考验人心”，还有很多金句，甚至是在我日常工作中能切身体会到的，这都说明这家百年老字号，绝不会被时代淘汰，因为有王总这样与时俱进的思想，注定能成为下一个百年的标杆。
不仅仅是中国的好坚果
姚生记的价值是外界衡量的，努力为客户创建价值，才是价值。致力于打造中国核桃第一品牌，具有江南文化特色，产品不断研发及创新营销，努力为全社会消费者带来源自核桃及延展深加工产品的健康生活状态和快乐休闲感受。国外的坚果只需要几道工序加工，他们卖的可能更便宜，而姚生记的加工工序多达二十几道，成本高了，价格也不低，但王总说，“把价值做低的不是价值，便宜等于没价值”。过去的年代：嫁汉嫁汉穿衣吃饭，这是解决吃饭的需求，而现在我们需要精神需求，消费需求也就升级了。现在的坚果已经不是为了吃饱，而是健康，姚生记是从源头就开始把控的，道道工序都是保证生产的坚果既能保留味道又满足健康的需求。姚生记的品牌也是一个健康安全的品牌，得到消费者认可，这就是品牌价值。
整场分享让我受益良多，我认为王长青先生即是优秀的企业管理者，得到股东们的认可和信任，又是品牌营销专家，抓住市场需求，与时俱进，还是企业责任担当者，给临安农户们带去了长久稳定的生计，也竖起了浙江的企业标杆。校园内玉兰愈发娇艳，疫情过去，企业也将迎来一个新的春天，相信还能涌现出很多跟王总一样杰出的企业管理者。
